Бизнес-тренинг: ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Бизнес-тренинг: ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами
Продолжительность тренинга - 16 часов (2 дня). Стоимость участия - 10 000 руб.
Цели тренинга

• Обучение эффективной модели телефонных продаж 
• Освоение базовых инструментов продажи по телефону
• Отработка базовых навыков телефонных продаж

Результаты прохождения тренинга для участников

Участники тренинга:

• Освоят концепцию о поэтапном созревании Клиента и механизмах ускорения этого процесса (лестница продаж)
• Узнают эффективные приемы вступления в контакт; приемы вхождения в доверие к Клиенту
• Овладеют навыком управления беседой с помощью вопросов
• Создадут список «золотых» вопросов по основным направлениям диагностики
• Освоят методику подведения Клиента к осознанию необходимости покупки
• Получат навыки ведения открытой и скрытой диагностики
• Освоят различные инструменты презентации
• Сформируют банк аргументов под различные потребности Клиента
• Овладеют приемами убеждающего воздействия
• Сформируют конструктивную психологическую позицию в отношении возражений Клиента
• Овладеют приемами поведения при отказах клиентов
• Изучат и отработают алгоритм работы с возражениями
• Отработают навыки преодоления сложных возражений, связанных с конкретным продуктом
• Узнают, как облегчить Клиенту процесс принятия решения, используя приемы пробного завершения
• Смогут использовать работу с ценой как средство ускорения принятия решения Клиента
• Узнают, как преодолеть отговорки: «Нет денег»; «Дорого»; «Надо подумать»

Результат для организации: Повышение предсказуемости и прогнозируемости действий и результатов сотрудников в области телефонных продаж

Программа тренинга

Блок 1. Стратегия и тактика консультативной продажи

• Психологические составляющие успешной продажи
• Разбор целей работы менеджера на каждом этапе обслуживания Клиента
• Разбор “ступенек”, по которым Клиент движется к принятию решения

Блок 2. Вступление в контакт с Клиентом по телефону   

• Разбор модели построения фраз экспертного вступления в контакт
• Отработка эффективной модели поведения при вступлении в контакт с Клиентом

Блок 3. Выявление и развитие  потребностей Клиента

• Важность этапа выявления и развития потребностей Клиента. Основные направления диагностики
• Методика управления разговором с помощью вопросов
• Использование собранной на диагностическом этапе информации для последующего убеждения Клиента
• Обсуждение сложных ситуаций, возможных на этом этапе
• Освоение методики подведения клиента к осознанию необходимости покупки    

Блок 4. Презентация   

• Исследование всех возможных инструментов, используемых в процессе презентации по телефону
• Правила проведения аргументации
• Сбор аргументов в пользу предлагаемого продукта/услуги

Блок 5. Работа с возражениями и отказами клиентов

• Разбор модели поведения при отказах клиентов
• Причины возражений и правила работы с ними
• Приемы работы с возражениями. Теория и отработка
• Сбор контраргументов для преодоления типичных  возражений по продукту и услугам

Блок 6. Завершение переговоров. Правила построения завершения телефонных переговоров

• Психологические барьеры продавца и Клиента на этапе завершения и их преодоление
• Методы пробного завершения (отработка). Методы “ отступления” если Клиент не готов
• Работа с ценой. Правила сообщения стоимости (отработка)
• Дискуссия о возражениях последнего этапа, появляющихся после сообщения цены обслуживания
• Отработка алгоритма работы с возражением “нет денег”, “дорого”; “надо подумать”